« Il faut prendre soin de son client exposant ! » Jean-Marie Hubert, fondateur de la SPAT

    Jean-Marie Hubert

    Lors du salon Paris Heathcare Week qui se tiendra à la Porte de Versailles du 21 au 23 mai, les équipes de la SPAT seront à pied d’œuvre pour assurer le service aux exposants du salon. Un salon parmi beaucoup d’autres et une mission au quotidien pour l’entreprise fondée par Jean-Marie Hubert, désormais dirigée par son fils Benoît et ses associés, qui emploie 18 personnes.

    Meet In : Quel est l’historique de votre entreprise ? 

    Jean-Marie Hubert : La société SPAT que j’ai créée il y a 42 ans est originellement organisatrice de salons. Un marché sur lequel je suis arrivé sans prérequis. Compte tenu de l’existence de gros acteurs sur le marché, nous nous sommes positionnés sur les secteurs de niche. Nous avons monté un certain nombre de salons, soit en tant que producteurs, soit pour le compte de différentes parties prenantes. Pour la petite histoire, j’ai connu Roland Moreno – l’inventeur de la carte à puce – et j’ai organisé avec lui son premier salon, puis les 3 suivants. Après, vu l’évolution folle de l’événement, ce n’était plus mon terrain de jeu. Parmi mes propres salons, il y a eu le salon de la HiFi et du Home cinéma – devenu depuis le Festival Son et Image –  le salon de la réception numérique, I-expo, le salon de l’information numérique, GREEN EXPO et bien d’autres. Puis est venu le temps de se tourner vers l’avenir en arrêtant d’être organisateur de salons et ainsi sortir d’un contexte de prise de risques permanent. Durant ces 10 dernières années, nous (Jean-Marie Hubert et ses enfants, ndlr) avons donc changé l’ADN de l’entreprise. Nous sommes donc devenus prestataires de service en organisation de salons.

    MI : C’est-à-dire ? A qui vous adressez-vous désormais ?

    JMH : Nous nous adressons à des organisateurs de salons mais dont ce n’est pas le métier premier, tels que des syndicats, des fédérations ou associations professionnelles, qui ont besoin de notre expérience pour la mise en œuvre de leur salon. Avec l’arrivée dans l’entreprise de mon fils Benoît, il a amené un nouveau regard et une fraicheur. Donc nous avons commencé à mettre au point des outils technologiques, dont notamment notre plateforme de gestion exposants. C’est un outil home made totalement adapté à nos besoins que nous avons monté sur mesure avec des programmeurs à demeure.

    MI : Cette plateforme est désormais votre produit phase ?

    JMH : En effet. Cette plateforme est un guichet unique où tous les exposants d’un salon passent leurs commandes, gèrent leur présence dans le catalogue exposants, etc. L’intérêt est double : côté exposant, ce dernier n’a qu’un seul interlocuteur, à savoir nous, qui lui assurons une cohérence dans leur présence grâce à notre vision d’ensemble de leurs commandes. Ensuite, nous garantissons une cohérence dans la livraison et nous sommes l’interlocuteur unique de l’exposant pour l’ensemble de ses demandes. Mais le gros gain concerne l’organisateur du salon. Nous lui disons qu’il faut qu’il prenne soin de son client exposant, en lui proposant une prestation de qualité qui le fera revenir l’année suivante. Concrètement, cela veut dire que dès son arrivée, l’exposant se connecte à notre appli gratuite et que le régisseur le plus proche de son stand vient lui délivrer les prestations qu’il a commandées. Ce sont des prestations qu’on lui doit, ce qu’oublient souvent les organisateurs de salons, qui laissent leurs clients faire la queue de longues minutes devant le commissariat général ! Nous, nous vendons du service, c’est-à-dire des hommes et une expertise.

    MI : Et d’un point de vue business model ?

    JMH : L’autre sujet, c’est le cash back. Nous incitons les organisateurs de salons à se réapproprier leurs clients et de ne pas laisser s’échapper l’économie parallèle générée par l’achat ou la location de prestations. Nous sommes très transparents et disons que notre plateforme coûte un prix forfaitaire en fonction de la taille du salon. Nous nous engageons à proposer les meilleurs taux de remises sur les prestations annexes. C’est un système sans commission et rétro-commission qui en plus permet à l’organisateur de récupérer de l’argent en fin de salon. Mon discours est on ne peut plus simple, je dis « rendez l’argent » aux organisateurs ! Et en fin de salon, nous leur rétrocédons des montants généralement captés par des plateformes qui s’autogèrent de cette façon-là. Les marges doivent revenir à l’organisateur du salon et non au site d’accueil, aux prestataires ou intermédiaires !

    MI : Combien de salons équipez-vous chaque année ?

    JMH : Environ une cinquantaine. Nous venons de récupérer Hôpital Expo qui désormais s’appelle Paris Healthcare Week. Un salon de bonne envergure qui regroupe quelques 850 exposants et 30 000 visiteurs. Notre plateforme est également exploitée par le salon Nautic avec qui nous venons d’ailleurs de renouveler notre contrat pour les 4 prochaines éditions. Les organisateurs adorent notamment l’appli liée à la plateforme que nous avons déployée il y a 3 ans. Le besoin de services ressort partout, sur tous les événements et ce quel que soit le pays. En Allemagne par exemple, la notion de services est déjà intégrée bien en amont.

    MI : Quels autres types de services avez-vous développés ?

    JMH : Nous lançons une plateforme de demandes d’admission en ligne, toujours pour les « petits et moyens » organisateurs. Ce qui n’exclut pas la relation commerciale mais cela simplifie le process jusqu’à la signature du contrat et l’envoi de facture pro-forma. Ce qui nous motive c’est de développer plus de technologies pour apporter davantage de services. Il y a un très grand nombre d’applis qui sortent et qui ne servent à rien sur ce marché. C’est dommage car cela frustre et décourage les gens.

    Si nous gardons cet esprit de vigilance sur le service, nous sommes encore sur ce marché pendant un bon moment !

    • Laurence Rousseau

      directrice de la rédaction

      Aux commandes de la marque Meet In depuis 2000, Laurence poursuit l'analyse de l'univers de la rencontre événementielle pour lui donner sa juste résonance médiatique.

    • Voir les commentaires (0)

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    comment *

    • name *

    • email *

    • website *

    Ads

    Vous Aimerez Aussi

    Chateauform' foyer lounge

    Chateauform’ Home se décline à Paris

    En janvier, un Chateauform’ Home ouvrira au sein de l’immeuble Metropolitan dans le 17e ...

    Commandez dès maintenant le 1er guide des start-up Event
    A commander dès maintenant

    ABONNEZ-VOUS À

    NOTRE NEWSLETTER

    Nom

    Prénom

    Fonction

    Secteur

    Pays

    Email

    Merci, votre inscription a bien été prise en compte.

    ABONNEZ-VOUS À

    NOTRE NEWSLETTER

    Nom

    Prénom

    Fonction

    Secteur

    Pays

    Email

    Merci, votre inscription a bien été prise en compte.